Les techniques TRIPÔLE

Vendre efficacement

 

Lorsque vous vendez, vous avez besoin d'obtenir une décision d'achat et un passage à l'acte. Il est donc utile de comprendre les mécanismes mentaux qui président à cette prise de décision, faute de quoi vous risquez d'avoir en face de vous quelqu’un qui est d’accord sur le principe, mais qui ne prendra pas pour autant la décision correspondante et ne passera pas l'action, qu'il s'agisse d'une simple signature ou d'un travail de conviction autour de lui si le processus de décision fait intervenir d'autres personnes. Il est maintenant avéré que la décision passe infailliblement par les parties limbique et reptilienne de notre système nerveux. Ces parties ont leur langage qui n’est pas celui de la raison, mais celui des émotions, voire de nos réflexes de survie génétiquement programmés.

C’est ainsi que Tripôle a développé des méthodes d’entraînement qui permettent à un vendeur d’aboutir à une décision d’achat ou à un manager d’obtenir un passage à l’action.

Commentaires

Dès les années 50, Paul Mac Lean, neurologue et directeur du « Laboratory of Brain Evolution and Behaviour » à Poolesville dans le Maryland, avait mis en évidence que notre cerveau s’est développé au cours de l’évolution des espèces en trois « couches » progressives, et fonctionnant comme trois ordinateurs connectés, mais ayant leur caractéristiques propres. Bien sûr ils sont étroitement connectés par le système nerveux, mais ils ont un mode de fonctionnement bien à eux.

Par ordre d’entrée en scène au cours de l’histoire, il identifie d’abord le cerveau « reptilien », constitué du tronc cérébral et du cervelet. Il fonctionne par stimulus-réflexes selon des éléments concrets et très différenciés, uniquement orienté vers la survie instantanée. Vient ensuite le cerveau « limbique » ou « paléo-mammifère », qui est le siège des émotions. Enfin, la partie dont en tant qu’hommes nous pouvons être fiers : le néo-cortex ou cerveau « néo-mammifère », siège de la partie rationnelle de notre pensée.

Depuis de nombreux chercheurs, tels que Ledoux, Berthoz, Damasio, Changeux ... ont considérablement développé notre compréhension du fonctionnement cérébral humain. Il en ressort que, quelle que soient les précautions de l’analyse rationnelle, le moment de la décision passe infailliblement par les parties limbique et reptilienne de notre système nerveux. Ces parties ont leur langage qui n’est pas celui de la raison, mais celui des émotions, voire de nos réflexes de survie génétiquement programmés.